「正しいマーケティング戦略を立てて、新規事業を成功させたい」と悩んでいませんでしょうか？そこで今回は、正しいマーケティング戦略の立案方法をお伝えします。さらに、「顕在顧客と潜在顧客の違い」「マーケティング戦略のよくある失敗例」「マーケティング戦略で気を付けたいこと」についても紹介しますので、ぜひ最後までご覧ください。
新規事業のマーケティング戦略立案の流れ
ここでは、新規事業のマーケティング戦略立案の流れについて紹介いたします。
商品・サービスのターゲット顧客やペルソナの明確化する
まず、商品やサービスを提供する対象を具体的に定義します。年齢、性別、職業などの基本属性に加え、ライフスタイルや価値観といった心理的特性も掘り下げます。これらの情報を基に、架空の顧客像「ペルソナ」を作成します。ペルソナに名前や背景ストーリーを与えることで、よりリアルな顧客イメージを共有できます。この作業により、ニーズに合った商品開発や効果的なマーケティングメッセージの設計が可能になります。
カスタマージャーニーの作成
カスタマージャーニーは、顧客が商品を認知してから購入し、リピートするまでのプロセスを詳細に分析するツールです。その目的は、各段階での顧客の行動や心理を理解し、顧客体験を向上させることです。認知、興味、検討、購入、利用、推奨の各ステージで、顧客との接点を最適化し、障壁を取り除く施策を設計します。これにより、顧客満足度を高め、ビジネスの成長を促す戦略を構築でき、顧客の痛点を優先してサービス改善の方向性を見出すことも可能です。
直接競合や間接競合の調査し、ポジショニングを決める
競合調査は、新規事業の成功に不可欠で、直接競合（同種商品を提供）と間接競合（代替手段を提供）の両方を含みます。競合他社の特性、顧客層、価格戦略を分析し、ポジショニングマップを作成して市場内での自社の位置を視覚化します。ポジショニングを明確にすることで、競争市場における自社の独自性を強化し、顧客に対して明確かつ魅力的な価値を提案します。この位置づけがブランド力を高め、長期的な競争優位性を確立する鍵となります。
差別化ポイントの明確化
差別化ポイントの明確化は、市場での競争力を高めるための重要な手段です。自社の強みは何かを徹底分析し、顧客に響く独自の価値を明確にします。製品の機能、デザイン、価格、サービスなど、競合にはない要素を強調することで、顧客への訴求力を高めます。差別化ポイントを一貫してマーケティングに反映し、顧客の記憶に残るメッセージを発信することが重要です。これにより、競争の激しい市場でも顧客に選ばれやすくなります。
マーケティングミックスを決める（4P）
製品（Product）、価格（Price）、流通（Place）、プロモーション（Promotion）の４つの要素を最適化し、統合的なマーケティング戦略を構築します。４つについて、それぞれ詳しく紹介いたします。
商品（Product）：顧客価値の創造
顧客のニーズに応える製品を開発することは、全ての出発点です。機能性、デザイン性、品質、ブランドイメージなどを綿密に設計し、競合製品との差別化を明確に打ち出す必要があります。顧客に「欲しい」と思わせる魅力的な製品を創り上げることが重要です。
価格（Price）：最適な価格設定
製品の価値を適切に反映し、顧客が納得できる価格を設定する必要があります。製造コスト、競合価格、顧客の支払い意欲を分析し、収益最大化と顧客獲得を両立できる価格帯を見つけ出すことが重要です。
流通（Place）：顧客へのスムーズな提供
顧客が時間や場所にとらわれず、スムーズに製品を手に入れられるチャネルを構築する必要があります。オンラインショップ、実店舗、卸売など、ターゲット顧客の行動パターンに最適な販売経路を確立することが重要です。
プロモーション（Promotion）：効果的な情報発信
製品の価値や魅力を顧客に伝え、購買意欲を高めるための活動が必要です。広告、広報、販売促進、デジタルマーケティングなど、様々な手段を組み合わせ、ターゲット顧客に響くメッセージを効果的に発信することが重要です。
マーケティング手法に投下する予算を決定
まず明確な目標設定から始め、売上目標や顧客獲得単価などを算出し、それに基づいて費用を見積もります。戦略的な予算配分では、効果が期待できるマーケティング手法を選び、デジタル広告のような費用対効果を測定しやすいものや、ブランド認知度向上のためのPR活動などをバランス良く組み合わせます。
また、事業ステージや市場トレンドに応じて柔軟に予算を調整できるよう、予備費の確保も考慮します。このようにして総合的な視点から、全社での合意形成を図り、最終的な予算を決定します。設定した予算は定期的にモニタリングし、状況に応じて見直しを行うことで、新規事業のニーズに応じた効果的な戦略の実行が可能となります。
マーケティング手法の実施
ーケティング手法を実施する段階では、事前に計画した施策の具体的な展開が鍵となります。Web広告やSNSキャンペーン、コンテンツマーケティングなど、それぞれの戦略ごとにタイムラインを設定し、効率的に進行させます。
例えば、Web広告ならターゲティングをしっかり行い、SEO対策ではキーワードを精査し、コンテンツを最適化します。また、様々なデータ分析ツールを活用し、効果を測定しつつ、柔軟に施策を調整する体制を整えることが重要です。チーム内のコミュニケーションを密にし、外部パートナーとも連携を強化することで、変化する市場への即応力を高め、新規事業の成長を加速させます。成果の共有を通じてプロジェクトの透明性を保ち、チーム全体での一体感を図ることも重要です。
PDCAサイクルの実施
まず、計画（Plan）で具体的な目標設定と施策を策定し、実行（Do）に移ります。続いて、評価（Check）ではデータを収集し、KPIに対する達成度を分析します。こうして得られた結果をもとに、改善（Action）を図り、次のサイクルに向けて戦略を修正していきます。
特にデータ分析を通じた客観的な評価は不可欠であり、デジタルツールを駆使した効果的な測定が求められます。PDCAサイクルによる絶え間ない改善は、新規事業が市場の変化に対応しつつ、常に最適な状態を維持するための基盤を形成します。
新規事業のマーケティングは顕在顧客（今すぐ客）をまず狙うのが原則
新規事業のマーケティングを成功に導くためには、まず顕在顧客、すなわち「今すぐ客」をターゲットとすることが重要です。この顧客層は既に明確なニーズを持ち、迅速で効果的な解決策を求めています。彼らと出会うことで、短期間で売上につなげることができ、事業の初期段階における資金繰りの安定化を図れます。
さらに、顕在顧客からのフィードバックは迅速で、商品やサービスの改善に直結し、市場ニーズに適応するための貴重な情報源となります。このような確実な成功体験を積み重ねることで、事業の基盤を堅固なものにし、その後の市場拡大への布石とすることが可能です。
一方で、潜在顧客へのアプローチは時間とコストがかかるため、最初にこれを行うのは効率的ではありません。顕在顧客の獲得を確実に行った後で、徐々に潜在顧客への戦略を展開することが、新規事業の持続的な成長を促進する最適なアプローチです。
既存市場がない場合は、顧客になりそうな潜在顧客を狙う
潜在顧客とは、まだ自らのニーズを明確に認識していない人々であり、そのために革新的な製品やサービスがどのように価値を提供するかを知らないケースが多いです。この状況での成功には、まず市場調査や顧客ニーズの深い分析が重要です。これにより、潜在顧客の問題点や期待を洗い出し、ターゲットの特性と行動パターンに基づく戦略を練ることができます。
さらに、教育的なマーケティングアプローチを用いることで、潜在顧客に新しい概念や製品の価値を丁寧に説明し、興味を喚起します。具体的な手段としては、ソーシャルメディアやインフルエンサーマーケティングを活用し、商品の存在感を高め、ブランド認知を広げることが考えられます。
そして、商品の試用機会を提供することによって、実際にその価値を体感させ、信頼感を醸成します。必要なのは、彼らに「共感」の種をまくこと。あなたの描く未来像を魅力的に提示し、共感の輪を広げていくのです。革新的なサービスは、常に理解者を増やす努力を惜しみません。未来を共に創造する仲間として、潜在顧客を巻き込み、共感のうねりを生み出すことが、新たな市場を切り拓く力となります。
新規事業のマーケティング戦略で起きるよくある失敗
ここでは、新規事業のマーケティング戦略で起きるよくある失敗について紹介いたします。
ターゲット市場の誤設定
誰に何を売るのか？ どんな顧客に価値を提供するのか？事業の根幹に関わるこれらの問いへの答えが曖昧なまま、想定した顧客層と実際のニーズがずれているケースは少なくありません。 詳細な市場調査と顧客分析に基づいた、具体的で明確なペルソナ設定が不可欠です。
競合調査の不足
市場には、必ず競合となるサービスや商品が存在します。競合他社の動向や強みを分析せず、市場における自社の立ち位置を誤って認識してしまうと、価格競争に巻き込まれたり、顧客ニーズを捉えきれないままマーケティングを進めてしまうことになります。
マーケティング戦略に一貫性がない
ブランドメッセージ、トーン＆マナー、ターゲット顧客…、これらがマーケティング活動全体を通して統一されていなければ、顧客に混乱を与え、築き上げたブランドイメージを毀損する可能性があります。
事業ローンチ前の仮説検証不足
どんなに綿密な事業計画も、市場に出してみなければ机上の空論です。事業ローンチ前に、小規模なテストマーケティングやアンケート調査などを通して、顧客の反応を確かめ、仮説検証を行うことが重要です。
マーケティング予算の適切な配分ができていない
限られた予算を最大限に活用するために、費用対効果を考慮した適切な配分が不可欠です。具体的な目標設定と効果測定に基づきながら、柔軟に予算配分を見直すPDCAサイクルを回し続けることが重要です。
短期的な視点でのマーケティング
短期的な売上目標達成だけに焦点を当てると、顧客満足度やブランド価値の向上をおろそかにし、結果的に事業の成長を阻害する可能性があります。顧客との長期的な関係構築を目指し、顧客を「ファン」にするという視点が重要です。
製品やサービスに対する過信
どんなに優れた製品やサービスでも、市場で受け入れられるとは限りません。顧客の声に耳を傾け、市場の反応を分析し、必要があれば製品やサービスの改善、場合によっては方向転換を行う柔軟性が求められます。
新規事業のマーケティング戦略で気を付けたいこと
ここでは、新規事業のマーケティング戦略で気を付けたいことについて紹介いたします。
新規事業ローンチ前の仮説検証は入念に行う
新規事業のローンチ前には、徹底的な仮説検証が不可欠です。自社のアイデアや製品に過度の自信を持つのではなく、実際の市場ニーズを客観的に分析することが重要です。効果的な検証方法には以下があります。
潜在顧客へのインタビューやアンケート調査
最小限の機能を持つ製品（MVP）のテスト
クラウドファンディングを活用した需要予測
小規模なテスト販売やマーケティングキャンペーン
これらのプロセスを通じて得られたフィードバックを基に、製品やビジネスモデルを柔軟に改善していくことで、ローンチ後のリスクを大幅に軽減できます。
SNSで商品・サービスを売るのは簡単そうに見えて、かなり難しい
SNSでの商品・サービスの販売は一見簡単に見えますが、実際には多くの課題があります。例えば次のような課題があります。
ユーザーの多くはSNSを娯楽や交流の場として利用しており、商業的な内容に抵抗感を持つ傾向がある
SNSのアルゴリズムは常に変化しており、効果的な戦略も頻繁に更新が必要
各プラットフォームの特性に合わせたアプローチが求められる
成功のためには、魅力的なコンテンツ作り、一貫したブランディング、インフルエンサーとの協業など、総合的なアプローチが必要です。長期的な視点を持ち、継続的な努力を行うことが重要です。
すぐに売上を作りたいなら顕在層向けのWeb広告を選ぶのが無難
新規事業の立ち上げ初期に迅速な売上を生み出すには、顕在層（既にニーズを認識し、購買意欲の高い層）向けのWeb広告が効果的です。例えば次のような広告があります。
検索連動型広告（SEM）：購買意欲の高いタイミングでアプローチ可能
リターゲティング広告：サイト訪問者に再度アプローチし、購買を促進
これらの広告は費用対効果の測定が容易で、予算管理も柔軟に行えます。ただし、長期的には他のマーケティング手法との併用が重要です。
自分一人では難しい場合は、知り合いやプロの業者を頼る
新規事業のマーケティングは多岐にわたる専門知識と経験が必要なため、一人で全てを担うのは困難です。適切なタイミングで外部の力を借りることが重要です。ここでは、プロの業者としてSHUYUを紹介いたします。
SHUYUの概要
SHUYUは、中小企業の新規事業立ち上げを支援するハンズオン型コンサルティングサービスです。専門知識を持つプロが、現場に深く関わり、短期間での事業立ち上げや既存事業との両立、そして継続的な成長を実現します。
SHUYUの支援は、実務経験豊富な支援者が自らの経験に基づいて実施し、迅速なPDCAサイクルと強固なパートナーシップを活用します。各社の独自ニーズに応じた柔軟な支援で、成功を目指します。
サービスの流れ
まず、お問い合わせフォームから必要事項を記入し問い合わせします。お問い合わせ後、担当者から2営業日以内に連絡をし、詳細なヒアリングをいたします。ここでは、貴社の現状や抱えている課題について深く理解し、支援内容や他社事例などをご紹介します。
次に、ヒアリングで得た情報を基に、現状の把握、目指す状態、課題の整理を行い、最適な支援プランやお見積もりをご提案します。
ご提案内容にご納得いただけましたら、発注手続きを進め、契約が開始されます。契約後は、キックオフミーティングが実施され、正式に支援がスタートします。SHUYUは、「PDCAサイクル」に基づいた新規事業支援を行い、現状の事業運営と新規事業の両立を目指します。
支援の流れは、まず「現状把握」から始まり、理想の状態を明確にするための「ビジネスアイデアの壁打ち」や「情報収集」を行います。続いて、「ビジネスモデルの策定」や「事業計画」、「営業戦略・マーケティング戦略」の立案に進みます。ここで課題を抽出し、必要なタスクを洗い出します。
次に、「実行フェーズ」では、アンケートの実施や資料作成、リサーチ、モニター調査、サンプリング、アライアンス交渉、営業企画、セールス、CS（顧客サービス）の提供、求人メディアの運営や一次面接代行など、幅広い支援が行われます。これにより、新規事業の成功に向けた具体的なアクションが推進されます。
「評価」段階では、アクションプランとKGI・KPIを比較し、進捗を確認します。もしも改善が必要な場合は、「改善」フェーズで随時対応が行われます。特に、週次ミーティングで改善施策を具体化し、迅速な対応が可能です。
料金プランと対象企業
料金プランは、月額5万円から始まり、オプションとして1時間ごとに1万円が追加されます。契約期間は1ヶ月更新制で、週に1回30分の定例会が含まれています。料金プランは、達成したいゴール、期間、解決したい課題、難易度に応じて柔軟に提案いたします。
SHUYUのサービスをご利用いただける企業は、年商10億円以下で社員100名以下の規模で、事業フェーズは企画やアイデア段階から事業拡大の前段階にある企業が対象となります。
まとめ
新規事業のマーケティング戦略を立案する際には、まずターゲット顧客やペルソナを明確化し、カスタマージャーニーを作成します。競合調査を行い、ポジショニングと差別化ポイントを決定し、マーケティングミックス（4P: 商品、価格、流通、プロモーション）を策定。予算を設定し、PDCAサイクルを活用して戦略を実施します。
また、顕在顧客を優先して狙うことが原則で、失敗を避けるために仮説検証や一貫性のある施策が重要です。これから、ご自身がマーケティング戦略を立案する際には、今回紹介した内容を参考にしてみてください。
もし、相談相手にお困りでしたら、本記事で紹介したSHUYUをご活用ください。支援者が自社の新規事業立ち上げを行う社長だからこそ、事業成功へ導けるサポートを行えます。ご興味のある方は、以下のリンクからぜひ資料請求してください。